互動(dòng)討論：互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)如何建立用戶信任度
--2014億瑪智慧營(yíng)銷沙龍第1期精彩回顧
伴隨著新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)入主金融領(lǐng)域、傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)奮起紛紛互聯(lián)網(wǎng)化，爭(zhēng)奪用戶成了互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的必爭(zhēng)之處，如何建立用戶的信任度？如何最低成本及精準(zhǔn)有效的獲取用戶？2014年3月20日，一場(chǎng)圍繞“互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)如何建立用戶信任度”的探討在北京展開，賽迪研究院、民生銀行、京東金融集團(tuán)、愛投資等業(yè)內(nèi)專家、互聯(lián)網(wǎng)金融資深從業(yè)者齊聚一堂，一起聊聊互聯(lián)網(wǎng)金融那些事兒。
下面是現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)實(shí)錄：
主持人：一會(huì)兒我們還有很激烈的問題跟大家互相探討一下，在探討之前，我其實(shí)有兩個(gè)特別，前段時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上廣為傳播的小例子，我覺得可能對(duì)今天我們這場(chǎng)沙龍目前進(jìn)行到現(xiàn)在，會(huì)有一個(gè)小借鑒。
第一個(gè)是什么？就是剛才我們無(wú)論從賽迪的孫老師，包括民族證券的顏總，到我們的京東的姚總，還有我們愛投資的程總，其實(shí)大家在談到如何獲取用戶，或者是獲得用戶信任度的時(shí)候，我聽下來，很多都在講到技術(shù)和大數(shù)據(jù)。
我們上周的時(shí)候跟中國(guó)移動(dòng)有一個(gè)，比較高的一個(gè)高管，我們?cè)谧雠嘤?xùn)分享的時(shí)候，跟我們說了一個(gè)，現(xiàn)在正在應(yīng)用，而且發(fā)展非常快的一個(gè)例子，什么例子呢？
就是日本的（英文）這個(gè)運(yùn)營(yíng)商，他們推向了一個(gè)時(shí)時(shí)電話翻譯的功能，因?yàn)槿毡竞晚n國(guó)的智能手機(jī)的這個(gè)發(fā)展，來中國(guó)之前。
什么意思呢？因?yàn)槲覀兒芏嗟娜苏Z(yǔ)言不通，比如我現(xiàn)在想跟一個(gè)日本的朋友，或者想跟一個(gè)美國(guó)的朋友打電話，我可能說的是中文，他說的是英文，以前原有傳統(tǒng)的方式，我可能需要一個(gè)翻譯來幫我解決這個(gè)事情。
但是現(xiàn)在他們推出這個(gè)服務(wù)是干什么呢？就是我現(xiàn)在要給任何一個(gè)，他們現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)完畢了，日文和中文，以及中文和英文之間的三個(gè)語(yǔ)種。
我現(xiàn)在只要說的是中文，那對(duì)方任何一個(gè)，滿足這兩個(gè)語(yǔ)種對(duì)話的人，能夠立刻的回應(yīng)我，他能夠聽懂我的是什么，而且他用英文說，我能夠馬上用中文反回去的時(shí)候，對(duì)方可以無(wú)障礙交流。
那他這個(gè)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能是什么？是背后他用的大數(shù)據(jù)，而且剛才其實(shí)我們一直在強(qiáng)調(diào)，說大數(shù)據(jù)現(xiàn)在講的是關(guān)聯(lián)性。他非常簡(jiǎn)單，他不用從大辭典里面去查，比如說你、我、愛是什么的單詞，沒有，他很簡(jiǎn)單，就把中國(guó)、日本、英國(guó)，過去那么多年這種時(shí)時(shí)翻譯的這種翻譯的數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)動(dòng)出來，發(fā)現(xiàn)在每一個(gè)詞，用的頻次最高的這個(gè)詞，它自動(dòng)跳出來，成為你這個(gè)大數(shù)據(jù)的這個(gè)詞進(jìn)行一個(gè)溝通。那這是一個(gè)例子，讓我們感到非常的震撼，就是數(shù)據(jù)的這個(gè)作用和力量，會(huì)讓我們改變這個(gè)游戲規(guī)則。
他們推出了一項(xiàng)時(shí)時(shí)電話仿譯的功能，因?yàn)槿毡竞晚n國(guó)手機(jī)的發(fā)展，因?yàn)槲覀兒芏嗳说恼Z(yǔ)言現(xiàn)在不通，比如我想跟一個(gè)日本的朋友，或者美國(guó)的朋友打電話，我可能說的是中文，他說的是英文，我以前原有的方式，我可能需要一個(gè)仿譯來做這個(gè)事情。
沙龍主持人億瑪公司副總裁李曉艷
第二個(gè)例子是在前兩天我的微信圈里面，包括雷軍他們都在轉(zhuǎn)這個(gè)例子，是一個(gè)非常著名的一個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)的高管，他談到什么叫互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)前段時(shí)間很多人都在講互聯(lián)網(wǎng)思維，什么產(chǎn)品體驗(yàn)為王，用戶規(guī)模至上，然后營(yíng)銷口碑為先等等。
那其實(shí)我看完這個(gè)以后，對(duì)我有一些非常大的振動(dòng)，他舉一個(gè)例子，我們大家經(jīng)常在機(jī)場(chǎng)里面排隊(duì)，大家有這樣的機(jī)會(huì)很多。
那么排隊(duì)等著安檢的人會(huì)一隊(duì)一隊(duì)的隊(duì)列，當(dāng)某一個(gè)隊(duì)列特別長(zhǎng)的時(shí)候，旁邊的隊(duì)列可能沒有一個(gè)人，這個(gè)時(shí)候呢，可能安檢的管理人員會(huì)說，OK，現(xiàn)在新的通道開放了，那么站在這個(gè)隊(duì)尾的最后一個(gè)人，這一波人他會(huì)迅速的排到另外一個(gè)通道的最前面，那他提出一個(gè)問題，最難受的是誰(shuí)？
最難受的是之前站在這個(gè)通道的最中間的這波人，因?yàn)槲易哌€是不走，對(duì)我是一個(gè)難題，我走了，我未必那邊能夠成為最先的，我不走，我可能在這個(gè)隊(duì)伍還會(huì)不知道排到什么時(shí)候，那這個(gè)是什么？
這個(gè)就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維下的一個(gè)游戲規(guī)則的徹底顛覆。
那么我在想我們今天，當(dāng)然這個(gè)可能離我們今天，雖然我們今天在座的都是互聯(lián)網(wǎng)金融的從業(yè)者，其實(shí)對(duì)于金融來講，一直從2012年到2013年，我們看到很多大的VC，包括像大的投資機(jī)構(gòu)，都投了非常多的這種，尤其以移動(dòng)是ToB這樣的企業(yè)，談到金融是最后一塊進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)陣地，也正是因?yàn)檫@樣，由于傳統(tǒng)金融的封閉和他的很多我們的不透明性，在這個(gè)里面他能夠顛覆游戲的想象空間會(huì)更大。
那么今天我們看到的技術(shù)和數(shù)據(jù)會(huì)成為顛覆這個(gè)游戲規(guī)則的一個(gè)利器。
我覺得這兩個(gè)小例子跟大家分享完以后，我們今天時(shí)間有限，只有四位嘉賓給我們發(fā)了言，談了談他們?cè)讷@取用戶技術(shù)上的這個(gè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)，我們今天還有其他很多的參與者，我們也想聽聽他們是如何在獲取用戶的信任度，以及對(duì)應(yīng)的在低成本或者更高成本下，來獲取用戶的信任度，因?yàn)樽琅撇⒉皇侨客暾覀兙鸵晕遗赃叺捻樞颍绻覀冇衅渌钨e的話，那你們就先介紹一下我們來自于哪家公司，我們是做什么業(yè)務(wù)的，你們?cè)讷@取用戶信任度方面有一些什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以跟我們分享？這邊有嗎？
沒有。那就請(qǐng)易通貸（音）的宋總，我如果沒記錯(cuò)，你是宋總。不好意思，我這年紀(jì)大了，記性越來越不好了。
康總：年紀(jì)大了，我沒準(zhǔn)年紀(jì)還比你大呢，剛才說到大數(shù)據(jù)我說到判斷誤導(dǎo)，說判斷誤導(dǎo)，其實(shí)我舉一個(gè)例子，第一穿西裝的問題，其實(shí)我做了，我從99年開始做互聯(lián)網(wǎng)，我很久不穿西裝了，因?yàn)榻裉爝@個(gè)會(huì)議說是金融行業(yè)的會(huì)議，所以我特意穿了身西裝出來，一高富帥，其實(shí)這個(gè)是一個(gè)誤導(dǎo)。
再一個(gè)說這個(gè)誤導(dǎo)的年齡，其實(shí)可能比在座的很多人都大，大家以為我很小，我是個(gè)67的，因?yàn)榻裉煸诔鲎廛嚿暇捅徽`判了。
這個(gè)其實(shí)就說到數(shù)據(jù)的問題，剛才咱們說大數(shù)據(jù)，其實(shí)大數(shù)據(jù)，舉一個(gè)例子，我們整個(gè)的數(shù)據(jù)分析是逐步來做的，而且是不斷不斷升級(jí)的，包括最開始我們做數(shù)據(jù)分析，因?yàn)槲易鲞^很多年，我是做技術(shù)出身的，我再平臺(tái)出身。然后對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)跟蹤還是比較熟的。
我原來經(jīng)常上淘寶，后來一怒之下不上了，原因之一是什么，就是那個(gè)時(shí)候跟幾年前的數(shù)據(jù)分析，包括用戶行為跟蹤是很初級(jí)的，就是說很初級(jí)的。
但是我這個(gè)人呢，干事簡(jiǎn)單粗暴，買什么就買什么，到淘寶一搜就走，結(jié)果我每次買完之后，過來再回來時(shí)候，它都告訴我還有更便宜的，更好的，所以我就一怒之下就不買東西了，我以后買什么東西，就打電話給我老婆，我要買什么什么，你去挑去吧，要不然我自己挑每次都后悔。
那么其實(shí)大數(shù)據(jù)來說，其實(shí)今天兩個(gè)問題，一個(gè)叫大數(shù)據(jù)，一個(gè)叫信任。
那么我先說大數(shù)據(jù)的問題，大數(shù)據(jù)其實(shí)很多企業(yè)都在談大數(shù)據(jù)，談的很多，最近也很熱，我其實(shí)也參加過一些大數(shù)據(jù)會(huì)，包括我們現(xiàn)在也有合作伙伴，原來諾基亞給我們做的大數(shù)據(jù)，包括我們先做的就是我們用戶行為分析。
我經(jīng)常說很多在說大數(shù)據(jù)的那個(gè)企業(yè)，實(shí)際上沒有數(shù)據(jù)，京東數(shù)據(jù)很大了，現(xiàn)在電商里面數(shù)據(jù)分析比較好的是亞馬遜，這一點(diǎn)您可能不太承認(rèn)，我經(jīng)常在京東上買東西。
互動(dòng)討論：互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)如何建立用戶信任度
很多企業(yè)沒有數(shù)據(jù)，京東怎么樣，他有數(shù)據(jù)嗎，跟那個(gè)數(shù)據(jù)沒有任何關(guān)系，那么很多大數(shù)據(jù)，當(dāng)然包括朱總也說，他有很多相關(guān)性，很多東西，他都是有關(guān)聯(lián)的，我簡(jiǎn)單說一下，大數(shù)據(jù)應(yīng)該做什么，第一步我們分析發(fā)現(xiàn)，我們要干什么，在過去來說，我們首先來看男女，什么上網(wǎng)時(shí)間，第二定結(jié)構(gòu)，這些數(shù)據(jù)他們之間是什么結(jié)構(gòu)，對(duì)吧。某個(gè)年齡段的還是什么，第三步是找關(guān)系，這些數(shù)據(jù)之間有什么聯(lián)系，很多人認(rèn)為上網(wǎng)的人怎么樣，包括我現(xiàn)在，因?yàn)槲易鼋鹑谛袠I(yè)，我們很多用戶的上網(wǎng)高峰是十點(diǎn)以后，我們經(jīng)常，我開會(huì)的時(shí)候，我們十點(diǎn)以后做生意，因?yàn)槎鄶?shù)現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上投資的人，都是誰(shuí)敢早上九點(diǎn)就瀏覽其他網(wǎng)站，很多公司都上行為管理，我們公司也有，對(duì)吧。
那么我們九點(diǎn)以后其實(shí)才開始上人，那么真正的高峰實(shí)際上晚上七點(diǎn)以后，因?yàn)榱c(diǎn)到七點(diǎn)大家都在路上呢，這就是關(guān)系，數(shù)據(jù)是有關(guān)系的，第三個(gè)叫找關(guān)系，第四個(gè)叫建模型。
我們的用戶什么樣？應(yīng)該畫一個(gè)圖圖譜，我在公司里經(jīng)常講，我最大的樂趣就是在數(shù)據(jù)庫(kù)來看，我不用看這個(gè)人叫什么名字，我就對(duì)他行為猜測(cè)什么樣，然后因?yàn)槲覀冇卸ㄆ诘耐顿Y者見面會(huì)，我看他是不是相同，這是叫建模型。
第五叫推公式，那么我們根據(jù)這上頭，根據(jù)我們業(yè)務(wù)定一個(gè)什么公式，根據(jù)這個(gè)去做一個(gè)理論基礎(chǔ)。
第六我們叫接近改變，我整個(gè)公式做出來，我數(shù)據(jù)做出來，然后走一遍看看，小規(guī)模的看看，然后驗(yàn)證以后再來，這是我對(duì)這個(gè)所謂大數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單的一個(gè)拙見，因?yàn)槲疫@個(gè)做不了時(shí)間非常長(zhǎng)的這種，也不會(huì)說，也不會(huì)寫。
就是一個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)來講，其實(shí)我比較同意愛投資程總的觀點(diǎn)，就是信任，信任分三步，第一個(gè)選擇，第二個(gè)再次選擇，還有主動(dòng)選擇，其實(shí)我覺得用戶，因?yàn)槲易龌ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)間很長(zhǎng)，做金融應(yīng)該有三年了吧，我上一家單位是一信，我當(dāng)時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)部，我其實(shí)做金融行業(yè)，因?yàn)槲铱赡苣昙o(jì)大了，我越金融行業(yè)越做感覺越小，包括我們公司，其實(shí)我們公司在很早，當(dāng)時(shí)我們上線的時(shí)候只有一個(gè)公司，其實(shí)沒有在宣傳，小貸公司，包括我們產(chǎn)品整個(gè)一年沒有推出一個(gè)產(chǎn)品新的類型，其實(shí)原因就是，金融行業(yè)它是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)吧。
那么愛投資也說了，風(fēng)控是關(guān)鍵，這一點(diǎn)我也同意，我們一直在做風(fēng)控，我們也在壓我們的規(guī)模，我們?cè)谌ツ暝陆灰最~已經(jīng)是五千萬(wàn)左右，今年還是這樣，跟我們公司的總裁交流，因?yàn)槲沂荂EO，我們?cè)诮涣饕灰侔l(fā)展，其實(shí)有一些分歧，大多數(shù)有共識(shí)。
我說過我在互聯(lián)網(wǎng)公司待了幾十年，很多公司在快速發(fā)展發(fā)展，一年好幾十倍，但是死掉了很多，我跟老板有一個(gè)共識(shí)就是說，看國(guó)內(nèi)國(guó)外的銀行業(yè)，沒有一家銀行是因?yàn)闃I(yè)務(wù)少出問題的，像雷曼就是因?yàn)榘l(fā)展太快出問題的，對(duì)吧，他的資產(chǎn)包什么的太復(fù)雜了出問題，所以我們現(xiàn)在對(duì)我們的產(chǎn)品來說，盡量簡(jiǎn)單化，不做復(fù)雜化，不打包。然后我們定位也很簡(jiǎn)單，就是說我們目前我們實(shí)際上做的是企業(yè)主的定位，我們?cè)诰W(wǎng)站上線初期也做過信貸，拍拍貸，信用貸做的很多。我是拍拍貸很早很早的投資人之一，我現(xiàn)在也是，我現(xiàn)在投的不多了，每次每筆投50塊錢。
這個(gè)東西是這樣，我們?cè)诰W(wǎng)站初期也是做的拍拍貸，我們現(xiàn)在做的都是抵押，為什么？很多說大數(shù)據(jù)我們也沒有，我們也不試圖去利用這個(gè)。我們做的是微創(chuàng)新，通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)手段，給現(xiàn)在的金融行業(yè)，我們?cè)诰植康胤饺〉脛?chuàng)新，信任第一需要時(shí)間，需要反復(fù)驗(yàn)證，這兩點(diǎn)我就發(fā)表一下我自己觀點(diǎn)，謝謝大家。
互動(dòng)討論：互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)如何建立用戶信任度
主持人：謝謝康總，還沒介紹您是來自，簡(jiǎn)單的介紹一下。
康總：我是來自易通貸的。
主持人：易通貸是一家？
康總：是這樣，我們定位自己是一家，我們最早我們的logo叫做中國(guó)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)投融資平臺(tái)，我們定位就是為中小企業(yè)主提供金融信息，是這樣的，我們主要服務(wù)對(duì)象就是中小企業(yè)主，而且我們目前主要是服務(wù)于新興行業(yè)，包括能源行業(yè)的中小企業(yè)，謝謝大家。
主持人：我們是閉門沙龍，您可以暢所欲言。
嘉賓：我跟康總有過一面之緣。
康總：不止一面，幾年前就見過。
嘉賓：一年多以前，我去易通面試，結(jié)果我被PASS了，后來我發(fā)現(xiàn)我們網(wǎng)站上線了，易通貸老壓著我們。
主持人：您貴姓，來自于哪個(gè)企業(yè)？
嘉賓：我是來自九信貸，也是剛上線不久，是亞勝國(guó)際旗下BTOB的一家公司，我們公司旗下板塊像融資租賃，基金，還有一些擔(dān)保，也是全系列金融板塊，總集團(tuán)在河南做實(shí)業(yè)的，在北京這塊是為上線做準(zhǔn)備，它有很多金融板塊。
然后線上BTOB這一塊由我來負(fù)責(zé)，然后上線不久，然后時(shí)間也不長(zhǎng)，在這個(gè)行業(yè)里邊是小學(xué)生，也做了一些廣告的投放，包括廣告聯(lián)盟，包括一些關(guān)鍵詞的投放，也收到了一些效果，包括愛投資，我在愛投資的網(wǎng)站上經(jīng)常看到您的照片，也聽朋友介紹過愛投資，他們剛才的分享特別好，我們從網(wǎng)上獲取客戶是一方面，然后把這些客戶做第二次，第三次的口碑放大這是我們現(xiàn)在急需做的，他們?cè)谟脩臬@取方面做的挺不錯(cuò)的，也是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)方向。
包括對(duì)用戶行為這一塊，我有一點(diǎn)自己的理解，我們?cè)诰W(wǎng)上獲取用戶，大部分就是，我今天就想開發(fā)這個(gè)客戶，我才投放這個(gè)廣告，我去做這個(gè)搜索，我才去做這個(gè)事情，或者我在一段時(shí)間之內(nèi)，目的性就是一上來就是獲取客戶，而其實(shí)大家可以慢慢發(fā)現(xiàn)，我們基本上做線上P2P的公司，你們員工有投標(biāo)的嗎？中間有的吧。就是說員工的投標(biāo)率不低，我們的企業(yè)在70%左右。
大家可以想象一下，員工來的時(shí)候不知道P2P是一個(gè)啥東西，他也沒想投標(biāo)，最后他投了，我們?cè)诰W(wǎng)上做用戶的時(shí)候，不用說一上來，第一點(diǎn)我就需要你投標(biāo)，我只需要跟你互動(dòng)，通過我跟你的各種互動(dòng)，使你對(duì)我進(jìn)行了解，然后建立信任，然后再投標(biāo)，是一個(gè)很自然的過程，然后精準(zhǔn)這種營(yíng)銷，這種營(yíng)銷我們也要做，是一部分，但是我認(rèn)為這不是一個(gè)解決企業(yè)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵，換句話說，我把話說完，任何一件事，他有一個(gè)自然整合的過程。
大家都知道阿里巴巴的首游已經(jīng)快上線了，但是他做的第一件事先去360的手機(jī)去買流量，就是說360手機(jī)有兩億用戶，它等于說先建立一個(gè)資源，它在資源里邊把它需要的用戶再找到。
那么我們現(xiàn)在大多數(shù)，比如剛才這位證券公司的老總走了，他有證券的用戶，那比如說這個(gè)，像京東商城這一塊，京東商城的姚總，他有多少億的用戶，對(duì)于我們公司來講，我們一上來沒有這個(gè)用戶，我們上來的話是否要搭建一個(gè)用戶資源池，而這個(gè)用戶不一定上來非得是奔投標(biāo)去的，然后再?gòu)倪@個(gè)資源里邊，再把我們需要的這個(gè)客戶營(yíng)銷出來，這是我對(duì)現(xiàn)在這個(gè)，目前互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷這方面一些自己的見解，好的，就說到這兒。
主持人：你這個(gè)問題是下邊我們要探討的。
嘉賓：大家好，我們是盈科網(wǎng)的，也是一個(gè)平臺(tái)，我們是2012年成立的一個(gè)公司，之前做P2P，2013年轉(zhuǎn)型，到2013年做系統(tǒng)的研發(fā)，然后到2013年的10月份，我們正式上線一個(gè)項(xiàng)目，但是是測(cè)試項(xiàng)目。
現(xiàn)在到今天我們交易量是五千萬(wàn)的樣子，五千萬(wàn)多一點(diǎn)大概，我們其實(shí)跟剛才程總介紹的愛投資還是蠻像的，我們也是跟擔(dān)保公司合作，來做這種大家稱之為P2C這樣的業(yè)務(wù)，也是進(jìn)入了托管平臺(tái)這樣的，我們現(xiàn)在還沒有大規(guī)模做市場(chǎng)的推廣，所以我們現(xiàn)在內(nèi)部主要是基于平臺(tái)跟產(chǎn)品這些層面去做，我說一下我的感受，我們主要注重的是客戶的體驗(yàn)，因?yàn)樾缕脚_(tái)嘛，中間肯定會(huì)遇到一些服務(wù)上的這樣那樣的問題，但是我們有很好的意識(shí)到這個(gè)問題，去做這種客戶需求的對(duì)接，我們有一個(gè)理念叫，我們應(yīng)開網(wǎng)的每個(gè)月都是帶客服的概念，我們的技術(shù)也好，我們的產(chǎn)品經(jīng)理，我們市場(chǎng)部的人，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在沒有社區(qū)，我們現(xiàn)在有一個(gè)用戶群，跟客戶交流，客戶一些很好建議的提出，我們就會(huì)時(shí)時(shí)溝通。
不但是客服人員記錄了反饋到部門，我們直接產(chǎn)品經(jīng)理再群里跟用戶對(duì)接，我們馬上反饋，做調(diào)整，這樣做的結(jié)果，就是技術(shù)上和口碑取得比較好的一個(gè)客戶滿意度，我就講這些。
主持人：好，謝謝，因?yàn)闀r(shí)間的原因，我們剛才拋出來那個(gè)問題，剛好我們愛投資的程總，包括像京東的姚總都在，包括康總，剛才我們談到，每一個(gè)人都在講，新客獲取成本高的問題，億瑪作為十年以校準(zhǔn)營(yíng)銷為，包括像我們現(xiàn)在用大數(shù)據(jù)的方式來為大家做精準(zhǔn)投放的公司，我們現(xiàn)在有一點(diǎn)困惑，我們做了十年，我們發(fā)現(xiàn)純的電商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們對(duì)新客成本的接受程度或者能夠認(rèn)可的成本的這個(gè)值，與我們現(xiàn)在來做金融的，互聯(lián)網(wǎng)金融的企業(yè)，對(duì)新客成本的這個(gè)值有很大的偏差，所以我想首先聽聽姚總，像京東是一個(gè)非常典型的一個(gè)大的產(chǎn)品類的P2C的平臺(tái)，那么我們以前在原有的3C，比如說這個(gè)家電，然后我們的化妝品等等這樣的，這樣的一個(gè)平臺(tái)上，我們一個(gè)新客成本大概是多少錢，現(xiàn)在對(duì)于我們金融產(chǎn)品上線以后，我們金融產(chǎn)品這樣一個(gè)新的產(chǎn)品，新的成本大概是多少錢？
姚總：我沒有準(zhǔn)備這個(gè)到底數(shù)是多少。
主持人：你可以告訴我們一個(gè)大致的判斷，或者一個(gè)區(qū)間。
姚總：我們現(xiàn)在整個(gè)的客戶獲取主要是從商城直接過來的，比如我們白條消費(fèi)金融產(chǎn)品，我實(shí)際上綁定在我們整個(gè)相同產(chǎn)品的流程，我不會(huì)到外面投放廣告，去怎么做EDM的產(chǎn)品對(duì)接。更重要對(duì)于京東來說，我的流量進(jìn)入來以后，我怎么樣把流量利用起來，不同的產(chǎn)品，不同的流度，是這樣一個(gè)方面。
包括你講的不同的品類，它數(shù)目的原想的，不同品類的數(shù)目數(shù)目是不一樣的，你怎么樣去把這個(gè)作為運(yùn)營(yíng)商的分享，這是最最重要的事情，這一塊也是我們逐漸提高的事情。我們最關(guān)心的還不是客戶獲取成本提高的問題，而且如果你把這個(gè)利用好，可能相對(duì)會(huì)減少客戶成本的提高。
主持人：我問一下程總，您剛才也談到說，從愛投資的經(jīng)驗(yàn)和你們的運(yùn)營(yíng)來看，獲取用戶的成本會(huì)比傳統(tǒng)的成本低很多，你們有沒有這樣一個(gè)數(shù)值或者是實(shí)際操作？
程總：是這樣，因?yàn)閻弁顿Y它本身也是一個(gè)創(chuàng)立也就一年歷史比較短的時(shí)間，我們做的比較，也是愛投資線上做互聯(lián)網(wǎng)的成本跟我們線下已有獲取客戶的傳統(tǒng)方式的一個(gè)比較，我是來自傳統(tǒng)信托行業(yè)，我是在信托出來的，所以我們看到的，我們傳統(tǒng)金融行業(yè)里邊獲取客戶的成本非常非常高，而且不算朱總說的那種拿名單，拿各種名單，現(xiàn)在名單已經(jīng)被打亂了，真正的信托的好名單非常少。
像當(dāng)時(shí)平安信托在幾年前，一個(gè)客戶，因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)量非常高，一個(gè)客戶在09或者10年的時(shí)間，一個(gè)名字打電話的信息，已經(jīng)被市場(chǎng)炒到55了，這個(gè)就已經(jīng)，單純就是一個(gè)電話加名字，還沒有說涉及到其他的信息，如果信息更全的話那就更貴。
所以如果對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來說，拿個(gè)名單去打電話，這已經(jīng)算成本很低很低的獲取用戶的一個(gè)，因?yàn)槟阒饕獋鹘y(tǒng)金融獲取客戶，這些都是你的這個(gè)資源，但是真正能把它變成實(shí)際的生產(chǎn)力，變成業(yè)績(jī)的體現(xiàn)出來的那是靠的人。
是靠你的銷售，靠客戶經(jīng)理，所以只要有一些你的質(zhì)量非常好的客戶經(jīng)理的存在，所以名單，包括線下的沙龍活動(dòng)，然后各種各樣的show，就是單純買一個(gè)獲取資源的方式，再靠著高薪雇來的客戶經(jīng)理把它轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，所以加在一起綜合成本很高，一般一個(gè)客戶經(jīng)理的傭金，現(xiàn)在如果正常的理財(cái)產(chǎn)品，都不是說很火，信托，或者這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，一般1%-2%是一個(gè)非常正常的市場(chǎng)水平，如果更好的話，到7%的都有可能，這是一個(gè)客戶經(jīng)理正常的傭金水平。
你相匹配還有什么，你需要有漂亮的辦公場(chǎng)所，你需要營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，需要富麗堂皇的這種裝璜，這些都是需要人能看的，其實(shí)也不外乎建立客戶的一個(gè)信任，博得他的信任感。
所以這些加一起，成本都是很高的。但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果要跟他比起來，我們做廣告的這種成本，我們?nèi)グㄕf精準(zhǔn)營(yíng)銷，已經(jīng)屬于在做廣告里面算是比較貴的支付方式，跟傳統(tǒng)企業(yè)比起來依然是便宜的。
所以只能說跟傳統(tǒng)行業(yè)依然便宜，如果按照我們自己愛投資的風(fēng)格來看的話，其實(shí)我們做的最，現(xiàn)在最便宜最便宜做的這個(gè)，我們叫CPA最便宜六七塊錢，轉(zhuǎn)化率還是很高。
主持人：謝謝程總，我們聽完程總發(fā)言以后，因?yàn)槲覀儍|瑪怎么樣，論證了一個(gè)，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)會(huì)遇到這樣的金融類的客戶，他會(huì)要求我們甚至低于20元的成本給我們帶來一個(gè)新客，剛才程總談到，你們最低的比這個(gè)低。
但是因?yàn)槲覀冎溃瑒偛胖炜傇赑PT里面講到，現(xiàn)在整個(gè)流量的資源實(shí)際上是越來越匱乏，而且流量的成本是越來越高，實(shí)際上在這一點(diǎn)上，對(duì)于我們做這么多年?duì)I銷服務(wù)的公司來講，在互聯(lián)網(wǎng)金融剛剛發(fā)展的初試階段，對(duì)用戶獲取成本的初試階段，還是有一個(gè)模糊的誤區(qū)的。我們今天跟大家來分享一下這個(gè)。
第二個(gè)因?yàn)闀r(shí)間的原因，我就最后，因?yàn)榇蠹颐總€(gè)人桌子上有一個(gè)支持和反對(duì)的小牌子，我們今天探討了這么多，我們今天非常想關(guān)注一個(gè)問題，就是在獲取用戶信任度，最大可能獲取用戶因素里面，剛才談到有很多因素，有產(chǎn)品體驗(yàn)，有你的收益率，有你的客戶經(jīng)理的態(tài)度等等，對(duì)于營(yíng)銷，或者是營(yíng)銷和品牌，我們這里營(yíng)銷是指品牌和流量推廣，這個(gè)因素大家認(rèn)為重不重要？重要舉支持，不重要舉反對(duì)？
我們來聽聽。
我看到宋總是反對(duì)，我們看到支持還是多數(shù)，我們非常欣慰，我們也是最后一個(gè)問題，沒有發(fā)言的嘉賓給你們一個(gè)機(jī)會(huì)，這兩位支持的，我們聽聽你們的原因和理由是什么，營(yíng)銷對(duì)于獲取用戶的信任度，你認(rèn)為是非常重要的。
嘉賓：大家好，因?yàn)槲沂且粋€(gè)年輕人，所以我喜歡站著回答問題。首先李總你那個(gè)問題我沒聽清楚，所以我沒有舉牌子。但是我們可以再溝通一下。
主持人：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何獲取用戶的信任度，我們有很多專家，還有傳統(tǒng)的金融老總談到，獲取用戶的信用度有很多原因來構(gòu)成的，可能有本身你產(chǎn)品設(shè)計(jì)的收益率，有你整個(gè)流程用戶的體驗(yàn)，有你的客戶經(jīng)理，你銷售人員的強(qiáng)大，其中有一個(gè)就是關(guān)于營(yíng)銷，營(yíng)銷概念的就是包含品牌的背書和你流量的推廣，那這一塊對(duì)于你們互聯(lián)網(wǎng)金融獲取用戶的信任度，首先重不重要？
嘉賓：從這個(gè)問題的本身角度來看，這個(gè)東西是非常重要的，應(yīng)該這么說，用戶知道我這個(gè)新興的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，是通過我的行為，無(wú)論我做的是口碑營(yíng)銷，還是做的線上的營(yíng)銷，我用一個(gè)形式，是一個(gè)線上營(yíng)銷，還是一個(gè)推廣，都是從用戶認(rèn)知我們?yōu)槿肟冢瑺I(yíng)銷本身是一個(gè)非常重要的獲取用戶的渠道。
但是進(jìn)一步往下說，營(yíng)銷的手段，營(yíng)銷的方式，因?yàn)槲覀儗?shí)際上也是一個(gè)新興體，我們?cè)趦?nèi)部也產(chǎn)生過一些討論，我們公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的同事，是給傳統(tǒng)金融企業(yè)做了五六年?duì)I銷的，他告訴我們一個(gè)觀點(diǎn)是這樣，包括民生銀行，包括基金公司，所有的金融企業(yè)給用戶的感覺都一定是要正，正是所有營(yíng)銷企業(yè)做金融的一個(gè)根本。
所以大家看到的金融營(yíng)銷，無(wú)論它講的是一個(gè)故事，還是說他講述的是一個(gè)事實(shí)，他永遠(yuǎn)都是靠正面的宣傳，它不會(huì)去強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)，它永遠(yuǎn)是強(qiáng)調(diào)保障的，強(qiáng)調(diào)利益的，甚至某些是強(qiáng)調(diào)這種初始的信心。
但是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷恰恰不一定要正，因?yàn)槲覀兛吹阶罱暮芏酄I(yíng)銷案例，我不知道在座有沒有看過像屌絲男士，像鮑曼（音），沒想到類似這樣的火爆評(píng)估食品，他要給很多產(chǎn)品做營(yíng)銷，但是用的往往都是正的這種手段。
我不知道大家看到過沒有，每一起上面都有一個(gè)（笑話），啤酒，他其實(shí)一個(gè)很簡(jiǎn)單的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，他每一蓋有一個(gè)拉環(huán)，直接可以像易拉罐似的打開。他每期的營(yíng)銷方式都不一樣，但是都像類似一個(gè)笑話似的講給大家。
但是這個(gè)產(chǎn)品在上了廣告之后，無(wú)論我們?cè)谄匠５木瓢桑€是KTV，它會(huì)逐漸的看到被用戶所認(rèn)知。他是用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方式做了一個(gè)產(chǎn)品，那么互聯(lián)網(wǎng)金融，他既有金融的屬性，又有互聯(lián)網(wǎng)的方式，那么我們?nèi)绾芜x擇營(yíng)銷的方式，以及營(yíng)銷的表現(xiàn)形式，還有營(yíng)銷的渠道，其實(shí)是信任我們的一個(gè)關(guān)鍵。所以我不好說這事兒一定是正的還是負(fù)的，所以我不知道能不能回答你這個(gè)問題。說的比較亂。
主持人：非常好，旁邊這位帥哥呢？你們是一起的。
這樣，也是時(shí)間的原因，您是來自于哪里？
嘉賓：我是一個(gè)小公司，我們是叫大工行。
主持人：是P2P嗎？
嘉賓：對(duì)，我們是剛開始做P2P的。
主持人：OK，其實(shí)我覺得他談的非常好，互聯(lián)網(wǎng)是融合融合金融和互聯(lián)網(wǎng)，那么在做營(yíng)銷這件事情上，我們是用一種什么樣的方式和手段，才能找到一個(gè)最佳的獲取用戶的一個(gè)途徑，其實(shí)也是對(duì)我們億瑪為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做營(yíng)銷的一個(gè)課題。
我就用最后一句話來總結(jié)，實(shí)際上我剛才已經(jīng)在腦海里浮現(xiàn)出第一個(gè)答案，就是我覺得還是今天我們反復(fù)在講的大數(shù)據(jù)，如何用我們的數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)，能夠幫我們互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)首先能夠精準(zhǔn)的找到受眾，其次是低成本的找到受眾，其實(shí)這是我們億瑪一直在致力于努力的一個(gè)方向。
好，我們今天的沙龍非常感謝各位，感謝姚總，然后感謝宋總，感覺程總，然后感謝各位嘉賓的參與，我們有更多的問題，也可以私下來，接下來我們億瑪會(huì)跟你們多多溝通，我們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融來講，大家都是一個(gè)新進(jìn)入者，我們也是在不斷的在學(xué)習(xí)，希望今后能夠有機(jī)會(huì)多向各位老總多學(xué)習(xí)，好，謝謝大家。
