進入2014年的中國手游行業，面臨著傳統游戲巨頭發力、微信系游戲的強勢、營銷費用的暴漲等新問題，渠道和市場的爭奪更加慘烈……變化因何而起？手游 CP將如何突破重圍、差異化發展？2014年5月29日，2014億瑪智慧營銷沙龍圍繞“手游CP如何快速突圍”話題，與TalkingData、PP助手、宜搜科技、手游那點事、夢想手游、北京豪騰嘉科、37玩營銷副總裁等眾多手游企業、業內專家一起探討，現場近百名業內人士參與。
Talking data數據負責人宋顯赫在億瑪手游沙龍上表示，移動效果型、激勵型廣告市場增長，激勵型不斷增長，但用戶質量一般；利用數據分析交叉推廣，精準提升效 果，如在射擊、策略類游戲和體育角色扮演類游戲之間的交叉推廣，興趣關聯用戶安裝關聯游戲幾率比一般玩家高3.64倍。
------如下是演講實錄------
宋顯赫：
大家好，首先非常感謝主辦方邀請，可以有機會跟各位大佬們同臺，還讓我第一個講，我現在有點小激動。一直以來talking data我們是做運營數據相關的數據也好，報告也好，今天也是跟他們說一說數據與推廣，我們知道做手游也好，做APP也好，做數據也好，大家目的都是一個賺錢，但是為了賺錢的時候，往往少不了要去花錢做推廣，數據的魅力其實就在于它可以幫助利用最少的程序做推廣，最大化的帶來你的價值，首先還是介紹一下我們公司，talking data，我們是專注于移動互聯網領域，然后專注于數據，目前的以產品形式來體現的話，我們是四條業務線，一條面向是APP移動平臺，另外一個是手游的平臺，我相信在座的各位CE，可能用過我們的后臺，當然如果沒用的話，希望聽完這個話趕緊抓緊時間注冊實用一下，另外一個也是隨著移動互聯網大熱，手游大熱，各位土豪都有錢開始做推廣做投放，我們順勢而起的一個偏向推廣和追蹤的平臺，同時也面向金融這些。
還有一個就是我們面向金融行業，以及一些比較大的企業，我們企業版定制的解決方案，除了四條產品線體現的方式以外，我們也會面向一些助手，以及相關其他數據挖掘的能力以及相關服務的支撐，基于這幾條產品線，感謝我們的控股，我們的SKD已經覆蓋6億臺的設備，這個數據已經老了，現在已經服務了超過3萬的APP服務，其中40%都是手游，可見手游的熱度確實是非常高，通過這些數據，我們來看整個行業，其實在2013年，用戶活躍的設備量是在持續走高的，甚至六個月就翻了一倍，其中接觸過手游的人群更是水漲船高，基本它的增長的速度是整個行業漲速的1.5倍，如此的漲幅之下，我記得去年我們發過一個報告，也在各種活動中跟大家講，2013年是卡牌年，2014年卡牌還是持續大熱，RGG這種類型也會有不錯的作品出現，這張圖我們大體游戲類型的留存情況，可以看到，截至到今年4月份玩家留存的情況是什么樣的，什么樣的休息吸引我們的客戶，其實可以發現？休閑類的留存依然表現是優于其他的類型，雖然競爭很激烈，畢竟休閑游戲更符合移動端碎片化的首選，依然是用戶們的首選，認知的低成本，卡牌留存依然是十分搶手的，電腦競爭很激烈，尤其是在今年年初的IP風暴之后，我們可以看到你們卡牌想要獲得更多的玩家其實是很考驗你的開發者對這個游戲的創新能力，就像今年非常優秀的卡牌也有出現的。除此之外，一些迎合（音）的游戲，不是大眾的首選的類型。他可能更多需要適應你這個移動發展。
玩家更愿意在什么游戲里面付費的，這個可能是我們更關心的，大家錢到底畫在哪了？我們可以看出在手游的一個份額，我們可以發現卡牌，MMO，以及回合的RPG是占了基本上7層的手游的收入，游戲在低成本高收益，仍然是很多開發商的吸引點，需要注意的RPG的漲幅是很大的，我們之前的統計一個人手機里有五款游戲，這個里面，基本上休閑游戲占比很大，基本上沒有付過費用戶的敲門磚，用戶對休閑付費的占比在加大，問題就來了，大家把錢花在這，所有的朋友都在想，我怎么樣在這個池子里面分一杯羹，我怎么樣把這個錢到你的錢包里，很簡單，怎么樣去獲得這個付費的用戶，其實就是自然離不開產品的推廣，只有靠推廣，把這些用戶的推廣這些流量入站住，才能優先于搶到這些用戶，現在的非常多的廣告品牌，Email，交叉推廣，也是感謝各位手游的土豪，在不斷的推動，現在電視廣告，視頻廣告，或者是地鐵等等上面，基本上都是有了我們的移動互聯網，尤其是有了手游的身影。
不管是哪種推廣方式，我覺得可以歸為兩大類？一個是樹立品牌，樹立廣大品種對你的品牌，另外一種占流量入口，把用戶在移動端找到你的游戲，在這個過程當中，其實移動游戲這個手游一直是潮流的引導者，一般每一個新興的方式，都是在座的各位帶出來的，然后其他跟著做，所以大家一定在自己推廣的時候，好好想一想，可能你的一個推廣方式，就會成為2014年的下一個潮流。
除了品牌以外，我們主要看一下，這個流量的入口，它真正的分發入口到底是哪里，看安卓基本格局已經形成了第三方的市場基本上霸占了8成的分發量，這個是國內的本土的特點，在國外可能還會不一樣，在IOS方面，現在應該也是大約近八成的也是APP， 越獄也是安卓占比比較高，大概13%左右，大篇幅的流量入口，直接走的是正版，然后安卓還是不可避免，是這幾家大佬的渠道，在這樣的情況下怎么去獲得這些用戶，用戶的流量入口，要怎么去搶占，我覺得就是可以解釋，為什么從去年下半年開始，移動廣告，越來越受到大家的關注。當然首先不可避免的一個原因，也是殺榜被干掉了，我更多獲得用戶，甚至于自然用戶也好，廣告用戶也好，是移動廣告應勢而起的時候。
這兩張圖放在一起看一下，點擊和激活的方式，第一張是點擊，第二張是激活，我們很多廣告主提供真正推廣檢測的服務，通過我們這個平臺，我們可以看到，從去年下半年開始，一直截止到現在，不管是點擊量也好還是激活量也好，它一直是抖動上升的，甚至最高的時候點擊和激活的漲幅是去年的近十倍，這說明什么問題，大家移動廣告投的越來越多，用戶在這方面花費自己經歷的也是越來越多的，這種漲幅的話，如果我每記錯，除了在新聞聯播里，是很難發現的，但它真實體現在我們的移動廣告里。但是你把這兩個數做一個平均的話你會發現，點擊雖然在漲，但是在Q1已經開始在持平， 這個激活的增長量，說明一個什么問題？說明移動行業，尤其是手游的土豪在推積分墻，也就是說這種激勵型的廣告，而效果型增長往往沒有激勵型的漲得快，針對這種形勢我們又對它做了一個分析，實質上帶來的用戶質量是怎么樣的，我們可以看到，積分墻一般用戶的此日，此周以及30日留存大概是在不到20%，不到10%，可能最后也就1%，這都是分析手游的留存，，已經跟你正常行業的均值來比，廣告帶來的用戶質量，其實并不是那么的理想，尤其積分墻雖然是大家沖榜的手段，但是大家利用這個沖榜，沖到榜單之后，利用自然的手段，來換回積分墻的花費。例如說可能積分墻帶來了50萬的留存，最后付費大概是多少，50萬的下載量帶來10萬、20萬的自然流量，但是換來了自然的流量，往往自然的流量，往往高于積分墻這個。說明大家更多關注于用戶數，并不是太關注質量，剛才也說到了，在座的各位，都是推廣的先驅人，只有你們意識到了一次投放并不是用戶量，而是為了好的用戶量的時候，我相信整體的走勢會非常好。
我們關于在移動端推廣，什么樣的廣告模式？怎么樣來把這個用戶的質量往上提高的，我們相關的一些猜想，我們并不是真正的廣告人，也不是真正的手游人，我們可以作為旁觀者去看這些，我們會發現移動端的特點，其實它是帶有一定的位置信息，除了傳統的廣告以外，現在有很多概念吵得很熱，視頻廣告，或者原生廣告等等，它可能給你帶來的用戶質量會更高，例如原生廣告，現在大家是在積墻刷榜，舉一個原生廣告的例子，也許有一天你做了一個格斗類的游戲，放出的大招是打出一系列麥當勞的漢堡，你這個時候，我們賺不是用戶流量的錢，也不是自己塞子里的錢，其實我們也把業外的人帶進來，這個時候，可能是賺得是業外的人，這個時候我相信傳統的品牌廣告主，他是更愿意會給你帶來更大的收益，當然這只是我的猜想，如果在座各位做了這樣的游戲，不介意給我一些原始股。
拋棄可能一些，之后會有新興的方式以外，我們還是回來看，我們回到現在，現在暫時效果類廣告，還有積分墻激勵型廣告之外，我們還可以做什么？怎么樣提升他的效果，其實積分墻也可以帶來很好的用戶質量的，這個時候其實可以包括手游的各位CP，以及廣告平臺，以及像我們這種第三方擁有很大的數據量的數據型的服務廣告，一起把這個行業的用戶，給它打個標簽，然后我們不斷的形成一個閉環，這樣讓你的廣告精準達到你的用戶。而且正可以達到一個精準送達到每一個客戶，同時還可以快速去優化你的投放效果，而不是每一次大批量的投放，我就等著自然量，應該是幾方一起不斷優化的過程。
在這里給大家舉一個，我們配合CP和廣告平臺做的一些案例，例如說我們都知道經常會在休閑游戲會看到各種刷屏的廣告，你們有沒有分析過。在不同類型的休閑游戲上面，推廣不同的休閑游戲，你帶來的用戶本身就不一樣，你不僅僅停留1%的轉化率。例如射擊戰略上，你投放角色扮演，你會發現關聯的用戶安裝，會比其他的高出3.6倍，那么這樣的情況下，一個看似很不起眼的事情，可以給你達到更高的轉化，以及依賴于你們一個ERP系統做的精準投放的一個案例，我們曾經跟游戲以及廣告平臺，聯合做這么一次實驗，就是說我們現在覆蓋了6億多的用戶設備，我們會給這些設備會打上不同的用戶標簽，包括人口統計，包括付費喜好的標簽，包括游戲興趣以及應用興趣的標簽，比如說他喜歡三國卡牌，Q版的，還是性感的，等等都OK，會有這樣的標簽，這個時候通過廣告平臺，我們做了一個普投，周期是12天所有廣告的投放，同時用這批標簽，給他算出來一批用戶，大概的設備量，對這批用戶做了八天的定投，我們看一下最后的數據是什么樣的？
經過這次對比之后，他實際上從暴光到點擊的轉化率，定投高于普投是13.6倍，大家想象這樣的效果你去投放你的廣告，直接達到你的目標人群，帶來你的收益，對于廣告平臺的話，都是會有一個更良好的一個收益。
然后以下就是說，本來我是做這個PPT的時候，是想說，可能有人已經上市了，有人發新品等等，可惜做早了，然后就是說，這是服務我們的一些客戶，我簡單，當然在座的也有很多大佬你們的投放方式也是很有自己的特點，我只是舉了一些，可能我覺得他是有自己的一套打法的，不管是好是壞，他有自己的一套打法，他在推廣自己游戲里面的一些比較經典一些，例如像觸控，不能說是好還是還，他的風格一款游戲拿過來，就是一次砸，花錢給你猛投，是死是活聽天由命，當然只是一部分，MT的在座的沒有趕上他們發新品，在我們后臺在長期維護他們MT的一個收益，他的策略基本上是會是長期維，好多人出一款新品的去沖榜的時候，包了積分墻，后續配合一些品牌推廣，我們感覺他們其實一直是很有自己的節奏，一直在圍這個榜單，定期做一些推廣，偶爾上一下積分墻，雖然花費并不是很多，配合自己的試點營銷。
昆侖他們基本上很有營銷的手段，很多這種端游玩法，都有帶來手游過來，也確實讓大家耳目一新，但是不要以為品牌砸完就OK，用戶流量這段還是跑不了，做品牌的同時，還有自己大量用戶引入的過程，像REK，會有自己的營銷，例如做積分墻來做用戶，他可能不是出價最高的那一個，他不會我出多少錢搶第一第二的位置，他可能處在三四位的價格，但是他這樣做的也并不比在同期在榜上的其他的差，我相信在座的大佬等一下也會跟我們分享關于他們投放的心得。
去年年底的時候，我們是有預測，今年的手游收益的總金額會超過180億，也有很多大佬是240億、360億，這都不重要，但是我們相信今年依然是手游發展的一年，截止到上半年，已經有很多很熱的關健詞。很多CK轉去發行商，大家都強調精細化運營，這里我跟大家強調，作為手游人和真正的土豪，手游發行推廣的人，你們要盡快培養起自己精細營銷的概念，在精細運營之前獲得用戶那一步肯定離不開精準營銷的。當然同時還有很多大醪覺得國內還OK準備出海，今天會有很多很熱關鍵詞的出現，在這里我還是希望大家可以獲得更好的用戶，為自己的手游帶來更高的收益當然這些都是離不開數據的，關于數據有任何問題，歡迎大家跟我們交流，我們會給大家提供一個很完整的技術服務的方案，謝謝！
